外貿(mào)困難時的境外參展策略
參展前做同行意愿調(diào)查，通過同行間對展會的看法和參展態(tài)度，做出對公司有利的決策。
外貿(mào)困難時期，很多出口企業(yè)為控制成本會降低到國外參展的次數(shù)，但不參展又意味著訂單來源更少，在這種情況下，企業(yè)對境外參展要有好的投入產(chǎn)出比，就必須要學(xué)會“慧眼識珠”，找到真正有效果的境外展去參加。
然而，面對五花八門的境外展會，企業(yè)又該如何進行精準(zhǔn)選擇呢？
對此，來自國內(nèi)一流非標(biāo)起重機（龍門吊、行車、架橋機等）設(shè)計制造商“上海尙鑒”的Damon Zhao有自己的一番心得，他告訴記者，在全球市場形勢不好之時，出口企業(yè)要盡量選擇參加專業(yè)性強的國外展會，并做好同行的參展意愿調(diào)查。
曾經(jīng)參加過的展會：做好同行意愿調(diào)查
Damon Zhao是CENGIN CRANE CO,LTD（上海尙鑒）的營銷總監(jiān)，他們公司提供非標(biāo)起重機（龍門吊、行車、架橋機等）的設(shè)計、生產(chǎn)和售后服務(wù)，涉及領(lǐng)域包含橋梁碼頭建造、船舶制造、電廠、預(yù)制構(gòu)件制造、廠房及貨場、海事工程、公路鐵路建設(shè)以及石油管道鋪設(shè)等領(lǐng)域，其公司已在巴西、印度、智利和美國設(shè)立了代表處，公司客戶中不乏世界排名前十的日本建筑承包商以及中東最大的船廠等全球知名企業(yè)。
對于企業(yè)自己曾經(jīng)參加的境外展，他認(rèn)為企業(yè)一定要在出國參展之前明確參展目的，不能盲目，要做好同行的參展意愿調(diào)查，畢竟當(dāng)前國際市場形勢風(fēng)云變幻，之前的參展經(jīng)驗不一定能符合最新的市場情況。
記者也了解到，出口企業(yè)每出國參展一次都得花費不少費用，以歐洲展會為例，一些較為知名的歐洲展會，一個標(biāo)準(zhǔn)展位的展位費大約需要4-5萬元人民幣，每位工作人員的差旅費約需3萬元，此外還需要樣品的快遞費、宣傳材料制作費等等費用，一次歐洲展會參展至少得花費10萬元以上。
高昂的參展投資，能否產(chǎn)出理想的訂單收益呢？在外貿(mào)年景好的時期，企業(yè)對已經(jīng)參加過的展會或許不需要太計較參展的投入產(chǎn)出問題，因為國外市場需求穩(wěn)定，客戶采購也穩(wěn)定，一般情況下參展效果不會有很大的變化，然而，面對當(dāng)下瞬息萬變的國際市場，誰又能保證哪個展會一定會有效果呢？
“無論國際市場怎么變化，我依然認(rèn)為參展是外貿(mào)企業(yè)獲取訂單的最重要渠道，因為這是直接面對高質(zhì)量，高意愿客戶，展示自己的最好方式，任何有實力、有信心的廠商都應(yīng)該積極去參加展會。”Damon Zhao說。
他認(rèn)為，外貿(mào)企業(yè)需要去參展，但不能盲目去參展，Damon Zhao的做法就是在選擇展會時，要先了解以下幾個方面的情況，以此作為決策依據(jù)。
一是做好展會規(guī)模、參展商、歷屆參展規(guī)模、現(xiàn)場成交情況，參展商參展評價等調(diào)查；
二是在參展前做同行意愿調(diào)查，通過同行間對展會的看法和參展態(tài)度，做出對公司有利的決策；
三是對不同地區(qū)、不同類型的展會，要有自己的取舍方法和判斷方式，要時時處處從產(chǎn)品所屬的行業(yè)性質(zhì)出發(fā)，全面認(rèn)識展會，有目的、有側(cè)重地選擇適合自己的境外展；
四是要根據(jù)公司目標(biāo)，有針對性地以開拓某些地區(qū)市場為目的來選擇展會，比如想開拓南美市場，就要選擇參加巴西或者智利的相關(guān)工程機械展。
從未參加過的展會：同行推薦的最靠譜
對于從未參加過的展會，外貿(mào)企業(yè)又該通過什么渠道去了解這些展會是否適合自己呢？
“要盡量去選擇參加專業(yè)性強的境外展會，其實，最靠譜的辦法就是通過同行引薦，參加他們已經(jīng)參加過，而且感覺還不錯的展會�！盌amon Zhao說。
他表示，對從未參加過的境外展會，外貿(mào)企業(yè)一定要選擇資信好的國內(nèi)展覽公司合作，并從展覽公司那里去了解展會的歷史、影響、口碑等。
“另外，也可以通過展覽公司的介紹資料去了解，通常組團的展覽公司會提供詳實的展會資料，不過企業(yè)也不能盡信，畢竟展覽公司也會為了利益多正面介紹該展會�！彼f。
Damon Zhao認(rèn)為，那些花了錢卻沒有效果的境外展會，通常由以下幾個因素造成：
一是該展會的知名度、影響力不大，而且主辦方所邀請的觀眾中專業(yè)買家人數(shù)少；
二是該展會的同行參展多，競爭壓力大，展會現(xiàn)場的不確定因素比較多；
三是企業(yè)自身的參展準(zhǔn)備不夠充分，展會現(xiàn)場缺乏吸引眼球的產(chǎn)品或者活動。
他告訴記者，要讓參展效果最大化，外貿(mào)企業(yè)可采取以下一些辦法：
首先是做最充分的展前準(zhǔn)備，例如準(zhǔn)備豐富新穎的現(xiàn)場產(chǎn)品展示活動，以吸引客戶眼球為目標(biāo)。
其次，要非常清楚自己去展會是干什么的，如何和客戶進行交流，找到產(chǎn)品和客戶之間的結(jié)合點，很多人去展會，大部分時間花在回答客戶的問題上面，根本搞不清楚自己應(yīng)該說什么，如何表達。
第三，要盡量將公司最好、最新的產(chǎn)品拿出去參展。
最后，可贈送客戶一些小禮品。