外貿(mào)困難時(shí)的境外參展策略
參展前做同行意愿調(diào)查，通過(guò)同行間對(duì)展會(huì)的看法和參展態(tài)度，做出對(duì)公司有利的決策。
外貿(mào)困難時(shí)期，很多出口企業(yè)為控制成本會(huì)降低到國(guó)外參展的次數(shù)，但不參展又意味著訂單來(lái)源更少，在這種情況下，企業(yè)對(duì)境外參展要有好的投入產(chǎn)出比，就必須要學(xué)會(huì)“慧眼識(shí)珠”，找到真正有效果的境外展去參加。
然而，面對(duì)五花八門的境外展會(huì)，企業(yè)又該如何進(jìn)行精準(zhǔn)選擇呢？
對(duì)此，來(lái)自國(guó)內(nèi)一流非標(biāo)起重機(jī)（龍門吊、行車、架橋機(jī)等）設(shè)計(jì)制造商“上海尙鑒”的Damon Zhao有自己的一番心得，他告訴記者，在全球市場(chǎng)形勢(shì)不好之時(shí)，出口企業(yè)要盡量選擇參加專業(yè)性強(qiáng)的國(guó)外展會(huì)，并做好同行的參展意愿調(diào)查。
曾經(jīng)參加過(guò)的展會(huì)：做好同行意愿調(diào)查
Damon Zhao是CENGIN CRANE CO,LTD（上海尙鑒）的營(yíng)銷總監(jiān)，他們公司提供非標(biāo)起重機(jī)（龍門吊、行車、架橋機(jī)等）的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和售后服務(wù)，涉及領(lǐng)域包含橋梁碼頭建造、船舶制造、電廠、預(yù)制構(gòu)件制造、廠房及貨場(chǎng)、海事工程、公路鐵路建設(shè)以及石油管道鋪設(shè)等領(lǐng)域，其公司已在巴西、印度、智利和美國(guó)設(shè)立了代表處，公司客戶中不乏世界排名前十的日本建筑承包商以及中東最大的船廠等全球知名企業(yè)。
對(duì)于企業(yè)自己曾經(jīng)參加的境外展，他認(rèn)為企業(yè)一定要在出國(guó)參展之前明確參展目的，不能盲目，要做好同行的參展意愿調(diào)查，畢竟當(dāng)前國(guó)際市場(chǎng)形勢(shì)風(fēng)云變幻，之前的參展經(jīng)驗(yàn)不一定能符合最新的市場(chǎng)情況。
記者也了解到，出口企業(yè)每出國(guó)參展一次都得花費(fèi)不少費(fèi)用，以歐洲展會(huì)為例，一些較為知名的歐洲展會(huì)，一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展位的展位費(fèi)大約需要4-5萬(wàn)元人民幣，每位工作人員的差旅費(fèi)約需3萬(wàn)元，此外還需要樣品的快遞費(fèi)、宣傳材料制作費(fèi)等等費(fèi)用，一次歐洲展會(huì)參展至少得花費(fèi)10萬(wàn)元以上。
高昂的參展投資，能否產(chǎn)出理想的訂單收益呢？在外貿(mào)年景好的時(shí)期，企業(yè)對(duì)已經(jīng)參加過(guò)的展會(huì)或許不需要太計(jì)較參展的投入產(chǎn)出問(wèn)題，因?yàn)閲?guó)外市場(chǎng)需求穩(wěn)定，客戶采購(gòu)也穩(wěn)定，一般情況下參展效果不會(huì)有很大的變化，然而，面對(duì)當(dāng)下瞬息萬(wàn)變的國(guó)際市場(chǎng)，誰(shuí)又能保證哪個(gè)展會(huì)一定會(huì)有效果呢？
“無(wú)論國(guó)際市場(chǎng)怎么變化，我依然認(rèn)為參展是外貿(mào)企業(yè)獲取訂單的最重要渠道，因?yàn)檫@是直接面對(duì)高質(zhì)量，高意愿客戶，展示自己的最好方式，任何有實(shí)力、有信心的廠商都應(yīng)該積極去參加展會(huì)�！盌amon Zhao說(shuō)。
他認(rèn)為，外貿(mào)企業(yè)需要去參展，但不能盲目去參展，Damon Zhao的做法就是在選擇展會(huì)時(shí)，要先了解以下幾個(gè)方面的情況，以此作為決策依據(jù)。
一是做好展會(huì)規(guī)模、參展商、歷屆參展規(guī)模、現(xiàn)場(chǎng)成交情況，參展商參展評(píng)價(jià)等調(diào)查；
二是在參展前做同行意愿調(diào)查，通過(guò)同行間對(duì)展會(huì)的看法和參展態(tài)度，做出對(duì)公司有利的決策；
三是對(duì)不同地區(qū)、不同類型的展會(huì)，要有自己的取舍方法和判斷方式，要時(shí)時(shí)處處從產(chǎn)品所屬的行業(yè)性質(zhì)出發(fā)，全面認(rèn)識(shí)展會(huì)，有目的、有側(cè)重地選擇適合自己的境外展；
四是要根據(jù)公司目標(biāo)，有針對(duì)性地以開拓某些地區(qū)市場(chǎng)為目的來(lái)選擇展會(huì)，比如想開拓南美市場(chǎng)，就要選擇參加巴西或者智利的相關(guān)工程機(jī)械展。
從未參加過(guò)的展會(huì)：同行推薦的最靠譜
對(duì)于從未參加過(guò)的展會(huì)，外貿(mào)企業(yè)又該通過(guò)什么渠道去了解這些展會(huì)是否適合自己呢？
“要盡量去選擇參加專業(yè)性強(qiáng)的境外展會(huì)，其實(shí)，最靠譜的辦法就是通過(guò)同行引薦，參加他們已經(jīng)參加過(guò)，而且感覺(jué)還不錯(cuò)的展會(huì)�！盌amon Zhao說(shuō)。
他表示，對(duì)從未參加過(guò)的境外展會(huì)，外貿(mào)企業(yè)一定要選擇資信好的國(guó)內(nèi)展覽公司合作，并從展覽公司那里去了解展會(huì)的歷史、影響、口碑等。
“另外，也可以通過(guò)展覽公司的介紹資料去了解，通常組團(tuán)的展覽公司會(huì)提供詳實(shí)的展會(huì)資料，不過(guò)企業(yè)也不能盡信，畢竟展覽公司也會(huì)為了利益多正面介紹該展會(huì)�！彼f(shuō)。
Damon Zhao認(rèn)為，那些花了錢卻沒(méi)有效果的境外展會(huì)，通常由以下幾個(gè)因素造成：
一是該展會(huì)的知名度、影響力不大，而且主辦方所邀請(qǐng)的觀眾中專業(yè)買家人數(shù)少；
二是該展會(huì)的同行參展多，競(jìng)爭(zhēng)壓力大，展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的不確定因素比較多；
三是企業(yè)自身的參展準(zhǔn)備不夠充分，展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)缺乏吸引眼球的產(chǎn)品或者活動(dòng)。
他告訴記者，要讓參展效果最大化，外貿(mào)企業(yè)可采取以下一些辦法：
首先是做最充分的展前準(zhǔn)備，例如準(zhǔn)備豐富新穎的現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品展示活動(dòng)，以吸引客戶眼球?yàn)槟繕?biāo)。
其次，要非常清楚自己去展會(huì)是干什么的，如何和客戶進(jìn)行交流，找到產(chǎn)品和客戶之間的結(jié)合點(diǎn)，很多人去展會(huì)，大部分時(shí)間花在回答客戶的問(wèn)題上面，根本搞不清楚自己應(yīng)該說(shuō)什么，如何表達(dá)。
第三，要盡量將公司最好、最新的產(chǎn)品拿出去參展。
最后，可贈(zèng)送客戶一些小禮品。