按照50年代中期基本定型的市場營銷觀念、菲利浦·科特勒教授1986年提出來的市場營銷戰(zhàn)略組合和1994年提出來的“顧客讓渡價值”新概念等先進的營銷理論，首先必須確定，展會的營銷過程是一個首尾貫穿的過程，即全程營銷。
　　
　　按照公共關系的四步工作法，可以將展覽會的全程營銷劃分為調(diào)查、策劃、實施、評估四個階段，按照主要目標，可以將展覽會的全程營銷劃分為招展招商、務展務商、守展守商三個階段，按照中國人的傳統(tǒng)經(jīng)驗和時間概念，則喜歡把展覽會的全程營銷劃分為前期、當期、后期三個階段。
　　
　　一、展覽會的前期營銷
　　
　　1．規(guī)劃論證與申請立項階段
　　
　　（1）市場調(diào)研與預測。運用各種定性與定量分析的方法，對展覽市場進行調(diào)查研究，重點是預測目前和未來的需求及其前景、分析營銷環(huán)境、研究購買行為、分析競爭對手，分析自身優(yōu)勢與不足，為決策提供詳細、準確和新鮮的信息情報。
　　
　　（2）目標市場選擇與定位。重點是市場細分、市場機會預測、目標市場選擇、展會類型與主題確立，市場定位等，一般情況下主辦者要根據(jù)本地或本區(qū)域的經(jīng)濟結(jié)構、產(chǎn)業(yè)結(jié)構、地理位置、交通狀況和展覽設施條件等特點，首先考慮本區(qū)域的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)和主導產(chǎn)業(yè)，其次考慮重點發(fā)展中的行業(yè)，再次考慮政府扶持的行業(yè)。
　　
　　（3）可行性研究與立項申請。展會項目上馬前，應該做市場調(diào)研，對其進行前期定位；首先，從地方產(chǎn)業(yè)環(huán)境、市場條件來看，這個項目能不能辦；其次，從該展會項目對當?shù)禺a(chǎn)業(yè)的指導意義如何著手進行分析，有了市場分析以后，才能來做正確的招展和招商工作，才能把招展和招商工作做好。
　　
　　2．項目啟動階段
　　
　�。�1）制定營銷計劃。展覽會的市場營銷計劃一般應包括以下內(nèi)容：營銷現(xiàn)狀分析、營銷目標、營銷組合策略、行動方案及營銷費用預算、營銷計劃的執(zhí)行與控制。
　　
　�。�2）設計和建設營銷網(wǎng)絡。尋求支持單位，尋求對口的主管部門和單位是展覽會成功的關鍵環(huán)節(jié)，其目標包括行業(yè)的政府主管部門、行業(yè)的權威協(xié)會、具有廣泛影響力的行業(yè)媒體等，尋求合作單位，尋求的目標包括專業(yè)性、大眾性、權威性的媒體支持單位，當?shù)匦袠I(yè)協(xié)會、主辦單位的分支機構、行業(yè)權威機構、辦展機構（公司）等合作招展（組團）單位，這樣能提高展覽會的影響力，加快信息的有效快速傳遞，借助這些資源，可以實現(xiàn)優(yōu)勢互補，加快資源整合，最大限度挖掘新客戶，壯大參展隊伍，最大限度地降低招展成本。
　　
　　3.項目運作階段
　　
　�。�1）設計與制作宣傳資料。宣傳資料是客戶了解展覽會的第一步，需要根據(jù)展覽會類別，傳播對象類別進行展覽會資料的設計制作，在設計過程中要考慮展覽會各個階段和不同任務的需求，制作相應宣傳資料，這也是展覽會過程中最大的消耗品。
　　
　�。�2）實施前期營銷計劃。如開展推介活動、發(fā)布廣告、舉辦新聞發(fā)布會、海外推廣、網(wǎng)絡推廣、項目招展、項目招商、專業(yè)觀眾組織、貴賓邀請、贈票計劃、配對服務等。
　　
　　二、展覽會的當期營銷
　　
　　1．實施當期營銷計劃
　　
　�。�1）門票銷售。大型綜合性展覽會因為包含對公眾開放消費性質(zhì)的展覽，門票銷售是重要的收入來源，門票的銷售也是其營銷環(huán)節(jié)的關鍵一環(huán)，一般來說，為吸引更多的參觀者，經(jīng)營者往往需要在大眾媒體進行一定的宣傳，同時還可圍繞門票本身進行一定形式的營銷，如做成紀念封形式、配合專門的紀念郵戳作為可收藏的紀念品、門票編號進行抽獎、在特定展位獲得禮品等形式。
　　
　�。�2）現(xiàn)場接待和服務�，F(xiàn)場是展覽會營銷的重要窗口。經(jīng)營者要精心組織和安排辦卡、報到、入場、引導、金融、郵政、翻譯、安保、保潔、快餐、茶點等現(xiàn)場接待工作，讓參展商和采購商滿意，并產(chǎn)生口碑營銷的效果，對首要公眾和重要嘉賓則應提供相應的特殊服務。
　　
　�。�3）促進洽談。展覽會開始之后，商務配對工作必須繼續(xù)，需要借助各種現(xiàn)代化的報到系統(tǒng)和入場統(tǒng)計系統(tǒng)，對到場的采購商進行動態(tài)管理，如及時發(fā)現(xiàn)已有安排而沒有如約到場的采購商、及時發(fā)現(xiàn)預先沒有登記預約的采購商，并馬上協(xié)調(diào)參觀路線和洽談時間，盡力把商務配對工作做的更好。
　　
　�。�4）資料分送。這也是一項非常重要的工作，方便快捷無差錯地分送是基本要求。注意要把下一屆展覽會的宣傳材料同時送出，還要控制一般參觀者湊熱鬧式的領取和隨意丟棄，以維護展會形象并提高宣傳資料的利用率。
　　
　　2．修正和完善營銷計劃
　　
　�。�1）調(diào)整修正實施方案。一項市場營銷計劃，無論制定得多么周密，總免不了與實際情況存在著差異，同時，隨著時間的推移，環(huán)境的變化，實施過程中總會遇到一些新情況，這就要求營銷人員隨時調(diào)整實施方案、程序方法和策略等，這就是營銷計劃實施的動態(tài)性。
　　
　　（2）創(chuàng)新完善實施方案。營銷計劃實施過程中具體條件難以預料和控制，因此，實施過程不是簡單地照章辦事的過程，實施人員應根據(jù)整個方案的目標和原則，充分發(fā)揮自己的積極性、主動性和創(chuàng)造性，不斷地對原計劃進行藝術的豐富和再創(chuàng)造，不斷發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造新的營銷機會并有所作為，使之更加完善。
　　
　　3．下屆展覽會的宣傳和展位預定
　　
　�。�1）發(fā)放相關資料。借本屆展覽會宣傳下屆展覽會、發(fā)放相關資料，是多數(shù)展覽會經(jīng)營方都會采用的策略，這樣做，可以降低下屆展覽會郵寄分銷的成本，提高資料到達率和閱讀率。
　　
　�。�2）展位預定。與發(fā)放下屆展覽會的宣傳資料相比，借本屆展覽會預定下屆展覽會的展臺則是效率更高的營銷業(yè)績，如2006年的義博會還沒有結(jié)束，現(xiàn)場預訂2007年義博會的展位就達到了2000個，組委會工作人員介紹，這意味著一半的展位已經(jīng)脫銷了，雖然這種營銷效率與展覽會的質(zhì)量直接掛鉤，但是所有的展覽會都可以在強化服務提高水準的同時采用這種營銷手段。
　　
　　三、展覽會的后期營銷
　　
　　1．總結(jié)評估
　　
　�。�1）評估內(nèi)容。展覽會營銷質(zhì)量評估：如營銷工作目標評估、展覽宣傳工作評估、營銷人員評估、營銷財務評估等，展覽會營銷效率評估：如展位類型評估、營銷組團評估、營銷代理評估、營銷策略評估等，展覽會營銷成本評估：營銷成本效益比較評估、營銷成本利潤評估、營銷成本項目評估、營銷成本風險評估等。
　　
　�。�2）評估步驟和方法。步驟為：收集相關的評估信息、 成立營銷評估工作小組、評估工作執(zhí)行、評估工作總結(jié)，方法為：定量評估結(jié)合定性評估，注意評估過程中能使用數(shù)字表達的營銷工作及效果的項目，應盡量用定量的方法進行評估。
　　
　�。�3）撰寫營銷評估報告。 報告包括評估結(jié)果、結(jié)論和建議，一般來說，評估結(jié)果中應包含展覽會營銷效果、宣傳推廣費用、成本效益比等，要用簡潔明晰的語言做出結(jié)論，針對結(jié)論，提出如何處理已存在的問題、可以采取哪些措施以獲得更好的效果。
　　
　　2．展后宣傳
　　
　�。�1）展后宣傳的重要性。與展前宣傳相比，很多經(jīng)營者不重視展后宣傳，其實，展覽之后的宣傳不僅僅是回顧性和跟蹤性的報道，更展覽會整體宣傳和全程營銷的重要組成部分，不可或缺，展覽之后的宣傳可以獲得比較突出的宣傳效果，強化客戶的印象。
　　
　�。�2）宣傳方法。正常情況下，展覽會上的全部新聞稿要提供給合作媒體。如果展出效果較好，則可以舉行記者招待會或發(fā)布新聞，將各種統(tǒng)計數(shù)據(jù)（如參觀人數(shù)、專業(yè)含量、平均參觀時間、展位布局、成交額、展商和觀眾的反饋意見等）提供給展覽會和新聞界。其次是發(fā)布下屆展會的主要信息。
　　
　　3．信息反饋與收集
　　
　�。�1）資料收集整理。在展會結(jié)束后，要安排專人對所有收集到的專業(yè)觀眾資料、論壇資料、參展商資料進行整理，還包括展覽會總結(jié)資料中可以公開的部分。
　　
　�。�2）資料制作分送�？梢詫⑺�有的資料刻錄成光盤，分別寄給參展單位和采購單位，也可以編輯成文字資料，通過電郵、傳真等方式發(fā)送。這項工作比較煩瑣，但是對于下一屆展會將有很大的幫助。
　　
　�。�3）收集客戶意見。分送資料的同時，利益給參展商和采購商附上展后意見調(diào)查表或征詢表等，了解他們的滿意程度，并根據(jù)反饋意見進行改進，在國內(nèi)，這項服務似乎仍被忽略，應引起高度重視。
　　
　　4．展后關系維系和發(fā)展
　　
　�。�1）致謝。這是最通行的做法。展覽會結(jié)束后，由經(jīng)營者向參展商、采購商以及提供了幫助的單位和人員致謝，方法有信函致謝、電話致謝、登門致謝、宴請致謝、禮物致謝等。
　　
　�。�2）拜訪與面談。展覽會閉幕之后和離開展出地之前，應抓緊時間訪問關鍵新客戶或安排一些重要的面談，這就是所謂展會期間做數(shù)量、展會之后做質(zhì)量。
　　
　�。�3）發(fā)展客戶關系。發(fā)展客戶關系是不可間斷的工作。包括鞏固現(xiàn)有客戶的關系和發(fā)展?jié)撛诳蛻舻年P系，不斷加深與客戶的相互了解，建立相互信任關系，將認識關系發(fā)展成伙伴關系和業(yè)務關系。
　　
　　5．更新客戶名單
　　
　　客戶是展覽會生存發(fā)展的生命線。所以展覽會結(jié)束以后，要馬上更新客戶名單，并根據(jù)名單的變化、分析、發(fā)現(xiàn)和調(diào)整對客戶工作的方向和投入，調(diào)整宣傳、廣告、公關等營銷工作的重點和投入，經(jīng)過一段時間的積累，形成相對完整的客戶信息庫，這將是公司寶貴的財富。
　　
　　6.宣傳推廣新展會
　　
　　以上工作完成之后，就可以乘著東風，全面啟動下一屆展覽會的宣傳推廣，這樣，展覽會的營銷工作就能夠前后銜接、周而復始，形成良性循環(huán)。
　　
　　展覽會展前、展中、展后的工作過程，不僅體現(xiàn)了高度的計劃性、連貫性、節(jié)奏性和規(guī)范性，還有較高的藝術性，展覽會的營銷人員必須按照這樣的步驟、運用科學的理論和有效的方法處理和解決各種營銷問題。