參加專業(yè)展會(huì)的實(shí)惠秘訣
提及展會(huì)，很多企業(yè)既愛又恨，愛的是，它能夠帶來一些傳播效應(yīng)，一定程度上也能促進(jìn)銷售；恨的是，現(xiàn)在展會(huì)名稱、展示產(chǎn)品等諸多方面存在嚴(yán)重同質(zhì)化，參展效果越來越不明顯。有企業(yè)表示，每年的展會(huì)眾多，有些展會(huì)不參加還不行，企業(yè)參加沒有效果，展會(huì)上，大家你看我，我看你，花錢不說，更為重要的浪費(fèi)的人力物力和財(cái)力，對(duì)于展會(huì)，不少企業(yè)表示十分糾結(jié)。
在信息爆炸的今天，很多展會(huì)卻因?yàn)榇蠖珱]有準(zhǔn)確鎖定客戶群體逐漸為企業(yè)所淘汰，專業(yè)展會(huì)鎖定針對(duì)性強(qiáng)，了解行業(yè)，廣受關(guān)注和企業(yè)喜愛，專業(yè)展會(huì)一度因?yàn)閷I(yè)而備受追捧，當(dāng)時(shí)很多經(jīng)銷商不遠(yuǎn)千里看展會(huì)，他們認(rèn)為，能在展會(huì)上看到新產(chǎn)品，并拿到新產(chǎn)品到地區(qū)賣，是不可多得的良機(jī)。廠家自然也會(huì)相應(yīng)的效果，畢竟，當(dāng)時(shí)行業(yè)不成熟，競(jìng)爭(zhēng)者遠(yuǎn)比今天少，利潤(rùn)空間大，但這幾年來，專業(yè)展會(huì)的效果也受到了質(zhì)疑，專業(yè)展會(huì)鎖定窄眾，大都是行業(yè)的廠家和經(jīng)銷商，每次展會(huì)大家都頗為熟悉，基本成了相互之間參觀走秀，不少展會(huì)的主辦方更是撓頭，想盡各種各樣的方法吸引參展商和參觀者，但多數(shù)展會(huì)還是收效甚微。
一方面企業(yè)有參展需求；另一方面，展會(huì)效果卻差強(qiáng)人意，展會(huì)陷入了囚徒困境。
專業(yè)展會(huì)如何才能走出困境，成為廠家的品牌展示、新品推廣、招商等綜合性平臺(tái)呢？
展會(huì)須“私人定制”
談及專業(yè)展會(huì)的主辦方，很多企業(yè)多數(shù)很“受傷”，看到展會(huì)經(jīng)濟(jì)帶來的短平快效益，不少公司紛紛進(jìn)軍展會(huì)領(lǐng)域，于是乎，在利益驅(qū)動(dòng)下，打著各種政府部門、權(quán)威協(xié)會(huì)等旗號(hào)的展會(huì)紛至沓來，名稱看著專業(yè)，主辦方也權(quán)威專業(yè)，但效果確實(shí)差很多，畢竟，這些人基本都是抱著撈一把就走的心理，企業(yè)發(fā)現(xiàn)上當(dāng)之后，來年再換個(gè)名頭繼續(xù)，其實(shí)專業(yè)展會(huì)還要看是否有專業(yè)機(jī)構(gòu)操作，否則難以達(dá)到效果。
具有多年專業(yè)展會(huì)經(jīng)驗(yàn)的《中國(guó)太陽能產(chǎn)業(yè)資訊》總編程鈺雄表示，自2007年開始舉辦太陽能熱利用行業(yè)品牌展會(huì)以來，一直十分關(guān)注參展商和專業(yè)觀眾的需求，不斷地為展會(huì)注入新元素，提升展會(huì)的價(jià)值，太陽能品牌產(chǎn)品博覽會(huì)也被譽(yù)為了太陽能行業(yè)“奧運(yùn)會(huì)”。程鈺雄表示，“與參展商一起成長(zhǎng)，很有必要�！睂I(yè)展會(huì)要具備“交易、交流、學(xué)習(xí)、傳播”四項(xiàng)基本功能，同時(shí)針對(duì)不同客戶需求要有針對(duì)性服務(wù)，而不是收了展位費(fèi)就不管了。
參展商有到底有哪些需求呢，多次參加行業(yè)展會(huì)的媒體人陳講運(yùn)認(rèn)為，參展商有以下5種需求。
1、形象展示
客商無論以何種形式參展，必然伴隨自身形象的展示。這種形象展示就是企業(yè)的品牌推廣，展商在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)展示的形象，既包括企業(yè)/機(jī)構(gòu)名稱、標(biāo)識(shí)、產(chǎn)品，也包括展商在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)接待觀眾的員工及其服務(wù)。
聘請(qǐng)模特參與展位宣傳，不但是汽車展商吸引觀眾眼球普遍采用的招數(shù)，而且其它題材展會(huì)已有效法跟進(jìn)的趨勢(shì)，2008年，在武漢太陽能品牌產(chǎn)品博覽會(huì)召開前夕，《中國(guó)太陽能產(chǎn)業(yè)資訊》就積極幫助企業(yè)聯(lián)系模特公司，推出美女+太陽能產(chǎn)品的展示形式，不少企業(yè)收到了效果。
2、技術(shù)交流
對(duì)于專業(yè)展而言，參展客商之間的技術(shù)交流，參展客商與觀眾之間的技術(shù)交流，是展會(huì)技術(shù)交流的互為關(guān)聯(lián)的兩個(gè)層面，在展會(huì)期間組織新產(chǎn)品、新技術(shù)推廣會(huì)議，或在展區(qū)內(nèi)專設(shè)技術(shù)講座，是許多大企業(yè)利用展會(huì)平臺(tái)開展技術(shù)交流的通常做法�！ �
3、行業(yè)晴雨表
專業(yè)展會(huì)在一定程度上成為了行業(yè)發(fā)展的晴雨表。欲開拓新市場(chǎng)的企業(yè)，往往會(huì)先選擇參加新市場(chǎng)所在地的專業(yè)展會(huì)，以通過展會(huì)直觀感知市場(chǎng)，而后再做開辦公司、開設(shè)門店或?qū)で蟠淼臎Q定，同時(shí)，展會(huì)上新品展示也傳遞行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，也是不少中小企業(yè)的產(chǎn)品路線決策重要依據(jù)。
4、用戶見面溝通
展會(huì)是展商會(huì)見客戶的重要場(chǎng)合。凡品質(zhì)優(yōu)良的展會(huì)，不少展商都會(huì)借機(jī)邀請(qǐng)用戶前來相聚，既便于交流技術(shù)、推介新品，又利于增進(jìn)感情，加深了解。前幾年，不少企業(yè)在展會(huì)期間舉辦新品發(fā)布暨招商會(huì)，其效果甚佳，同時(shí)展商還可在展會(huì)上廣泛接觸潛在用戶，通過現(xiàn)場(chǎng)交流和會(huì)后跟蹤，將潛在用戶發(fā)展成新的用戶。
5、獲取訂單
通過展會(huì)獲得訂單，是很多中小企業(yè)參展的重要目的，如何才能獲得更多訂單呢？這需要參展商和主辦方雙方積極配合，針對(duì)性推出方案。
“僅僅了解參展商的需求還不夠，作為主辦方要積極想辦法來幫助參展商一起達(dá)到預(yù)期效果，否則，展會(huì)僅僅是產(chǎn)品展示，其作用就不大了�！背题曅壅f，每年的太陽能品牌產(chǎn)品博覽會(huì)前，我們都會(huì)與多家太陽能參展企業(yè)溝通，提前通過雜志、網(wǎng)絡(luò)、短信等多種渠道，告知《中國(guó)太陽能產(chǎn)業(yè)資訊》近10個(gè)專業(yè)觀眾此次展會(huì)上企業(yè)展示的新品、舉辦活動(dòng)等，并積極參與企業(yè)的展會(huì)策劃中，他舉例說，邁能作為專業(yè)水箱制造企業(yè)，《中國(guó)太陽能產(chǎn)業(yè)資訊》幫助連續(xù)推出了“26萬次”刷新世界紀(jì)錄、50萬臺(tái)產(chǎn)品下線發(fā)布會(huì)等活動(dòng)，在太陽能“奧運(yùn)會(huì)”上盡展風(fēng)采。
可見，作為主辦方不僅要了解參展商需求，更為重要的是積極為他們著想，推出適合他們的定制式傳播方案。
參展商應(yīng)積極推廣
不是參展商對(duì)展會(huì)不夠重視，認(rèn)為交錢參加就坐等收訂單，也許多年前，展會(huì)不多，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，信息沒有今天發(fā)達(dá)，這樣做是可以的，但如今，整個(gè)環(huán)境發(fā)生了變化，參展商也要對(duì)此做出相應(yīng)的調(diào)整。
時(shí)空發(fā)生了變化，企業(yè)參加展會(huì)也必須做進(jìn)行策略性調(diào)整，中國(guó)禮品網(wǎng)小編調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有些企業(yè)在參展前基本沒有什么好準(zhǔn)備的，往年都一樣就行了，而有的企業(yè)明確表示，新產(chǎn)品新技術(shù)不會(huì)在展會(huì)上亮相。在這個(gè)“酒香也怕巷子深”的時(shí)代，新產(chǎn)品新技術(shù)如沒有很好的展示舞臺(tái)，也許很難達(dá)到預(yù)想效果。產(chǎn)品只有消費(fèi)者購買并使用才能產(chǎn)生效益�！案C在家里，是難以產(chǎn)生效益的。”怕被模仿和抄襲，說明自信心還不足，再者來說，如今技術(shù)也許不是廠家核心競(jìng)爭(zhēng)力，技術(shù)很容易被模仿和抄襲，即使廠家不再展會(huì)上展示，也會(huì)很快被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知道的。與其藏著不如與主辦方溝通，通過定制方案讓其發(fā)揮最大的效用。
此外，參展商還應(yīng)該在展位設(shè)計(jì)、產(chǎn)品展示方式、專業(yè)人員培訓(xùn)等方面下功夫，專業(yè)展會(huì)上的專業(yè)形象也是一種傳播力，同時(shí)也能在一定程度上起到銷售作用。
因此參展商在花錢參展的同時(shí)，還需要考慮如何進(jìn)行廣泛傳播，這樣才能收到預(yù)期效果。
無限的傳播推廣
一個(gè)展會(huì)展覽時(shí)間往往只有3-5天，效果通常短促，而新型展會(huì)的概念，應(yīng)該是“永不落幕”的專業(yè)展。
知名媒體人陳講運(yùn)表示，參展企業(yè)要積極溝通，爭(zhēng)取在展會(huì)報(bào)道稿件中出現(xiàn)企業(yè)的信息，同時(shí)，企業(yè)也應(yīng)該對(duì)自己參展進(jìn)行報(bào)道，編者注意到，不少企業(yè)參展后自己的網(wǎng)站都沒有相應(yīng)的信息，自己的客戶也不了解企業(yè)動(dòng)態(tài)。
展會(huì)是展示、溝通的綜合平臺(tái)。展會(huì)是短短幾天時(shí)間，但報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)等展會(huì)的傳播永不落幕，如今，提及太陽能品牌產(chǎn)品博覽會(huì)，很多人會(huì)想起邁能的“26萬次”、“50萬臺(tái)產(chǎn)品下線”等活動(dòng)，所以企業(yè)要根據(jù)自身情況，成為展會(huì)的焦點(diǎn)和亮點(diǎn)，同時(shí)也成為大家交流的話題之一。
2014年，面對(duì)全球新興經(jīng)濟(jì)體大多經(jīng)濟(jì)增速回落，一幅幅灰色畫面的持續(xù)，讓曾經(jīng)一枝獨(dú)秀的中國(guó)也再難保持“風(fēng)景這邊獨(dú)好”，國(guó)內(nèi)貿(mào)易漸陷增長(zhǎng)放緩的困境，當(dāng)此外困未去之時(shí)，“內(nèi)憂”又起，太陽能熱利用行業(yè)的零售市場(chǎng)增速放緩，工程市場(chǎng)不成熟，價(jià)格戰(zhàn)激烈。