小企業(yè)參展如何快速俘獲客戶
現(xiàn)在的專業(yè)展會(huì)越來(lái)越多，作為工廠也需要跨出門(mén)去宣傳自己的產(chǎn)品，尋找客戶，但在眾多的同行中間，面對(duì)已對(duì)所展產(chǎn)品已了如指掌的買(mǎi)家，怎樣才能在短時(shí)間內(nèi)給其留下深刻的印象，以使在展會(huì)后能與你繼續(xù)作溝通？而不是面對(duì)你的傳真或郵件不知道你是誰(shuí)？首先必須考慮你的整個(gè)銷售過(guò)程，你認(rèn)識(shí)到了使公司品牌在展會(huì)上給潛在客戶留下“深刻印象”的需求，這非常明智，銷售過(guò)程指的是：
a、前期策略：例如致潛在客戶的產(chǎn)品通訊；
b、展會(huì)上的策略：例如，所有員工都熟練掌握同樣的一系列步驟，招呼客戶，確定接觸的目的如“我們的產(chǎn)品和市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品不同，因?yàn)椤保晃蛻�，如和客戶�?jiǎn)短討論，以發(fā)現(xiàn)他們是否愿意夠買(mǎi)，總結(jié)產(chǎn)品特征和優(yōu)勢(shì)；向客戶解釋你對(duì)他的觀點(diǎn)的理解以使討論順利進(jìn)行，結(jié)束與客戶的接觸時(shí)引導(dǎo)客戶前往預(yù)約臺(tái)，如在預(yù)約臺(tái)負(fù)責(zé)接待的是能夠說(shuō)服潛在客戶在接下來(lái)的4到5天內(nèi)進(jìn)行面談或電話接洽的人員。
c、銷售點(diǎn)：如后續(xù)的電話會(huì)議或面談；
d、接受訂單；
e、售后服務(wù)之所以這么建議，是因?yàn)闆](méi)有能夠吸引潛在客戶參與一種他們?cè)敢獬蔀槠渲械囊徊糠值捏w驗(yàn)的銷售過(guò)程，僅僅有一個(gè)品牌是沒(méi)有用的。例如，這里有一個(gè)問(wèn)題清單，企業(yè)可以自我檢測(cè)：
前期策略——展會(huì)前你是否嘗試邀請(qǐng)10到20個(gè)潛在的高端客戶到你們的展臺(tái)前？
前期策略——展會(huì)前你是否準(zhǔn)備了獨(dú)特的產(chǎn)品作為禮物贈(zèng)給你邀請(qǐng)的10到20位客戶？
展會(huì)上的策略——在展會(huì)上，是否有經(jīng)過(guò)高級(jí)培訓(xùn)的員工負(fù)責(zé)爭(zhēng)取和潛在客戶預(yù)約在展會(huì)后的4到5天內(nèi)面談或電話接洽？
展會(huì)上的策略——在展會(huì)上，你的員工是否花10到15分鐘時(shí)間專注于潛在客戶，以確�？蛻糁滥銈兊钠放泼Q以及你們的具體服務(wù)口號(hào)。
展會(huì)上的策略——展會(huì)期間的每一天，在結(jié)束時(shí)你是否和員工開(kāi)會(huì)，收集潛在客戶的聯(lián)系方式，并立刻跟蹤服務(wù)——確保當(dāng)客戶回到他們的辦公室時(shí)，已經(jīng)有你們的產(chǎn)品的一份樣品在等著他們了。
銷售點(diǎn)——客戶是否明白你們的產(chǎn)品和服務(wù)的范圍——你們的品牌名稱是否真正能代表(反映)你們的產(chǎn)品？
銷售點(diǎn)和跟蹤客戶服務(wù)——你們是否保持聯(lián)系人的統(tǒng)一以方便潛在客戶以后的聯(lián)系——如果你們?cè)谡箷?huì)上安排了很多人員，確保每個(gè)人遞給客戶的名片都是統(tǒng)一的，上面都寫(xiě)著同樣的聯(lián)系人信息。