如何有效利用展會(huì)促成交易
感興趣的人不一定會(huì)做你的產(chǎn)品，如果你一視同仁接待的話，真正有意向的客戶反而會(huì)被你給耽誤了。
面對(duì)趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不堪重負(fù)的廣告費(fèi)用，眾多企業(yè)往往在如何開拓市場(chǎng)和客戶資源的環(huán)節(jié)上徘徊不前，對(duì)中小企業(yè)而言，這一矛盾更為突出，隨著國(guó)內(nèi)外各大展會(huì)的日益火爆，展覽會(huì)、交易會(huì)的作用已逐漸被越來越多的商家所認(rèn)可，如何有效利用展覽會(huì)促成交易就顯得尤為重要了。
參加展會(huì)通常包括以下步驟：選擇展會(huì)、預(yù)定展位、展位布置、現(xiàn)場(chǎng)管理、會(huì)后跟進(jìn)。
展會(huì)的選擇與展位預(yù)定
企業(yè)參展的主要目的是接訂單，要達(dá)到這一目的，我們必須選擇與自己產(chǎn)品相關(guān)并且具備一定檔次的展會(huì)，如果國(guó)內(nèi)展會(huì)都像每年的“廣交會(huì)”或“高交會(huì)”那樣，我們也就不必為此白白耗費(fèi)精力了，正因?yàn)楦鞣N不確定因素存在，展會(huì)質(zhì)量良莠不齊，必須慎重選擇，以免浪費(fèi)時(shí)間和金錢，評(píng)判展會(huì)的好壞，要從展會(huì)規(guī)模、行業(yè)知名度、宣傳力度、主辦單位聲譽(yù)、歷屆展會(huì)信息反饋等眾多方面來判斷，那么對(duì)于很少參展甚至未參加過展覽會(huì)的企業(yè)來說，選擇一些政府或行業(yè)協(xié)會(huì)主辦的老牌展覽會(huì)就顯得比較穩(wěn)妥，這類展會(huì)中，各種行業(yè)內(nèi)或跨行業(yè)的買家會(huì)比較多，比如：“天交會(huì)”、“鄭交會(huì)”、“烏魯木齊經(jīng)貿(mào)洽談會(huì)”、“哈爾濱經(jīng)貿(mào)洽談會(huì)”、“昆交會(huì)”等等，另外，各種行業(yè)協(xié)會(huì)主辦的較高檔次的專業(yè)展覽會(huì)也基本上可以信賴，展會(huì)規(guī)模越大，知名度也就越高，吸引的買家也就越多，對(duì)參展企業(yè)而言，達(dá)成訂單的機(jī)會(huì)也就越高，所以參展前對(duì)展會(huì)的選擇還是很重要的。
選擇好了展覽會(huì)，還需挑一個(gè)理想的展位，標(biāo)準(zhǔn)展位一般是九平方米的面積（長(zhǎng)三米，寬三米），三面木板圍起，配備一張談判桌和兩把椅子，企業(yè)要根據(jù)展會(huì)規(guī)模及自身實(shí)力來預(yù)訂展位的數(shù)量，每個(gè)企業(yè)都不希望自己的公司在一個(gè)人流量少、位置偏后的地方展示產(chǎn)品，所以預(yù)定展位要選擇在主展館的主通道及其附近，盡量選擇雙開口展位，這樣展示的面積會(huì)更大、更醒目一些，訂展位時(shí)一定要將展館的空調(diào)、承力柱等障礙物的位置看清楚，否則一根柱子在你的展位里出現(xiàn)，將會(huì)很影響效果。
布置展位
有實(shí)力的企業(yè)可以選擇對(duì)展位進(jìn)行特殊裝修，現(xiàn)在有很多專業(yè)公司，對(duì)方可以根據(jù)你的展位面積、產(chǎn)品特點(diǎn)，以及風(fēng)格要求，提供不同的裝修效果圖供你參考，總的來說，展位的設(shè)計(jì)力求新穎大方、突出主題。
對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)型展位，如果產(chǎn)品較多，可以訂兩個(gè)或更多相連展位，打通展位之間的隔板，進(jìn)行整體設(shè)計(jì)，如果有長(zhǎng)期參展打算的企業(yè)，最好設(shè)計(jì)一套專門用來參展布展的用品，如：拉網(wǎng)式展架、噴繪式掛畫、有自己公司風(fēng)格的談判桌、談判椅、物品展示臺(tái)、禮儀小姐的服裝、展會(huì)宣傳用的資料等，這樣重復(fù)使用可以節(jié)省很多成本。
一般情況下，布展時(shí)間是在正式展覽前的2-3天，企業(yè)可根據(jù)本公司布展難度的大小安排時(shí)間，如果需要禮儀小姐可直接到當(dāng)?shù)氐母叩仍盒＿M(jìn)行招聘，當(dāng)然，對(duì)招聘來的小姐要進(jìn)行培訓(xùn)考核，以保證現(xiàn)場(chǎng)的最佳效果，這對(duì)參展企業(yè)來說是必不可少的一步。
展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)控制
參加展覽會(huì)對(duì)于企業(yè)員工的素質(zhì)要求很高，一般情況下，如果有1-2個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展位，至少需要配備兩名精通業(yè)務(wù)的經(jīng)理，一名進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)管理，一名負(fù)責(zé)客戶談判，兩人嚴(yán)格分工、密切配合才能達(dá)到最佳效果。
1 營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛
如果本公司產(chǎn)品可以現(xiàn)場(chǎng)演示的話，一定不要僅僅局限于派發(fā)傳單，讓客人自己親自體驗(yàn)、感受。銷售這類產(chǎn)品的企業(yè)，在展會(huì)前必須聘請(qǐng)足夠的禮儀小姐進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示，業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)指導(dǎo)、糾正、答疑，有興趣的客戶則被引薦到負(fù)責(zé)談判的經(jīng)理，人人都有這樣的心理：人越多的地方吸引力越大，越想對(duì)你的產(chǎn)品進(jìn)行了解，現(xiàn)場(chǎng)的熱烈氣氛很大程度上對(duì)客戶做出決策影響很大，所以，如何針對(duì)不同的產(chǎn)品營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛是值得你花心思做的事情。
2 判斷客戶意向
負(fù)責(zé)談判的經(jīng)理一定要知道，在現(xiàn)場(chǎng)“很感興趣”的人不一定真的有意向做你的產(chǎn)品，而且這種人可能還會(huì)很多，如果你一視同仁進(jìn)行接待的話，可能真正有意向的客戶反而會(huì)被你給耽誤了，所以展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)談判一定要掌握技巧，三言兩語套出對(duì)方的意圖，委婉地加以處理，不要花過多的時(shí)間在這種人身上，對(duì)于真正有意向的客戶，要多加了解，但也不是說就可以現(xiàn)場(chǎng)簽單的，這種情況雖然有，但極少，真正想做你生意的人也不會(huì)那么草率，所以不要太急于求成，做到心中有數(shù)，如果你注意到他多次來到你的展位旁進(jìn)行觀察，你就可以考慮認(rèn)真對(duì)待，在展會(huì)期間另約時(shí)間進(jìn)行談判，談判的技巧與手法因人而異。
作為敬業(yè)的經(jīng)理人，在展會(huì)期間是沒有休息的概念的，每天展會(huì)結(jié)束都要對(duì)當(dāng)天的客戶進(jìn)行分析、歸類，認(rèn)為有必要乘熱打鐵的一定不要拖延！當(dāng)晚就要約見或拜訪的客戶一定要作好時(shí)間安排，這時(shí)兩個(gè)人的配合也尤顯重要。
3 利用媒體營(yíng)造聲勢(shì)
這是一個(gè)涉及到公關(guān)的題目，每次大規(guī)模的展會(huì)都會(huì)吸引眾多媒體的關(guān)注，無論是展會(huì)前還是展會(huì)中，處處存在這種機(jī)會(huì)，如果經(jīng)理人略施公關(guān)技巧，不但可以獲得免費(fèi)廣告宣傳，還可通過他們讓更多的人來關(guān)注你的項(xiàng)目，這還包括展會(huì)前對(duì)專業(yè)購買商、采購團(tuán)甚至政府官員的接洽，你可以從組委會(huì)取得第一手資料，提前做好相關(guān)規(guī)劃。
展會(huì)后的跟進(jìn)
展會(huì)結(jié)束，盡管身心俱疲，但仍然不能有絲毫放松，你必須對(duì)眾多重點(diǎn)客戶逐一進(jìn)行溝通、跟進(jìn)，否則就有可能功虧一簣，這時(shí)也是檢驗(yàn)展會(huì)效果的時(shí)候，必須打起十二分精神做后繼工作，而當(dāng)初的會(huì)場(chǎng)記錄是否精細(xì)也直接影響你的工作效率，面對(duì)幾十、上百張名片，你可能會(huì)籌莫展，也可能一目了然，所以，展會(huì)中的每一步都是相關(guān)聯(lián)的，任何時(shí)候都不可以馬虎的。
參加展會(huì)的主要程序就是這些，看似簡(jiǎn)單，但實(shí)際操作時(shí)會(huì)遇到很多棘手的問題。對(duì)于實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)來說，有得力的參展人員在外宣傳是邁開經(jīng)營(yíng)第一步的關(guān)鍵，不管怎樣，只要你準(zhǔn)備充分、宣傳得力，對(duì)企業(yè)的直接或間接影響是勿容置疑的，這也是展會(huì)被越來越多的企業(yè)所重視的原因，有實(shí)力的企業(yè)可以到國(guó)外參展，直接開拓國(guó)際市場(chǎng)，展會(huì)不可小看，往往蘊(yùn)藏著無限商機(jī)。