如何利用展會掌握更多的銷售線索
無論是實(shí)力雄厚的跨國公司，還是開業(yè)不久的地方小企業(yè)，展覽會都能夠?yàn)橹峁┚鹊氖袌鰴C(jī)會，使其能夠在自己設(shè)計(jì)和布置的空間里，與成百上千，也許是上萬的用戶進(jìn)行面對面交談，并在不足一周的時(shí)間里找到比所有銷售人員在外奔波一年還要多的銷售線索，盡管如此，還是有無數(shù)的參展商收效不大，甚至是一無所獲，為什么會這樣呢？原因就在于他們未能有效地利展覽會這一絕無僅有的銷售工具。
成功利用展覽會的秘訣也許都是些常識，但并不是所有的人都能夠運(yùn)用自如，下面幾條建議也許對你大有益處。
一、體現(xiàn)良好的企業(yè)形象
所有參展的工作人員都應(yīng)該牢記，在參觀者看來，你就代表著你的企業(yè)，你的言行舉止和精神面貌都會對觀者認(rèn)識你的企業(yè)產(chǎn)生極大的影響，你要積極宣傳自己的企業(yè)和產(chǎn)品，表現(xiàn)得滿腔熱情，這將無堅(jiān)不摧，十分有感染力，如果您在展覽會期間坐在展位上，會給參觀者留下你不想被人打擾的印象，他們也就不會打擾你的清靜，即使是站著，也不要將手插進(jìn)口袋里。
另外，展覽會的上崗證(胸牌)是參觀者認(rèn)識你的企業(yè)的重要途徑，你肯定很想讓參觀者知道你是誰，代表哪家企業(yè)，因此，要用正楷宇清晰地在胸牌上寫下參展單位和你的大名，此外，還應(yīng)該把胸牌戴在身體右側(cè)靠近臉的地方，因?yàn)橛糜沂峙c參觀者握手時(shí)，你的右肩會前傾，而左臂就會移向一側(cè)，這時(shí)戴在右邊的胸牌就會靠近對方，人們習(xí)慣將胸牌戴在左胸，那樣是錯(cuò)誤的。
二、做好市場調(diào)研工作
展覽會的獨(dú)特之處不僅在于顧客會來找你，而且你最直接的競爭對手很可能就在通道對面，大量的信息就在眼前，這是做第一手市場調(diào)研和信息收集的絕好機(jī)會，在展覽會開幕之前，你需要制定一套詳細(xì)調(diào)研計(jì)劃，并在展覽會期間進(jìn)行實(shí)施，你要鼓勵(lì)所有參展人員帶著相機(jī)和記事本，花時(shí)間走遍展覽會的每個(gè)展位，看看競爭對手推出了什么新產(chǎn)品，同時(shí)還要搜集諸如對方的產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格、付款條件、交貨方式以及與你的產(chǎn)品有何區(qū)別等全方位的信息資料，你一定會有意想不到的收獲。
三、適度的宣傳方式
參加展覽會的主要目的之一就是宣傳企業(yè)及其產(chǎn)品，為將來銷售工作打下基礎(chǔ)，各種新聞媒體也許會到你的展位找新聞，這也是參展商求之不得的事情，為此一定要安排專人作為你的企業(yè)同媒體的聯(lián)系人，并事先擬定好宣傳提綱，這樣就可確保對自己企業(yè)與產(chǎn)品的宣傳口徑一致，如果每個(gè)參展的工作人員都可以與新聞界交談，很可能會引起麻煩，因?yàn)闊o論你對員工的訓(xùn)練如何有效，都不可能做到統(tǒng)一口徑。
參展商都印制有宣傳自己企業(yè)的資料，但不要見人就發(fā)資料，有些工作人員手拿一打宣傳資料，站在通道中間，當(dāng)參觀者走近時(shí)，徑直將資料戳到人家臉上，也不管別人樂不樂意，即使這些資料能夠引起人們的興趣，但這種粗魯?shù)淖龇ㄒ矔钊擞憛�，而且這樣做費(fèi)用也比較高，更何況誰都不想讓宣傳資料自自流失在人海中，那么怎樣才能把價(jià)值不菲的信息準(zhǔn)確地送到潛在顧客手上呢？最好的辦法是寄給他們，在展覽會上可以告訴潛在顧客你不想讓他帶太多的宣傳品，加重他們的負(fù)擔(dān)，會后你會把他所需的材料寄給他，這樣做就為你以后寫信或電話跟蹤聯(lián)系找到了很好的理由。
四、避免犯常識性的錯(cuò)誤
穿戴整齊，精力集中，彬彬有禮是對參展人員提出的基本要求，在只有幾米長的展位前，你只有幾秒鐘的時(shí)間引起參觀者的注意，并吸引他們停下來與你交流，如果你注意力不集中，就會與他們失之交臂。因此，
1．在展覽會上不要看報(bào)紙雜志、打電話或在展臺上吃東西，這會顯得同展覽會的環(huán)境和氣氛很不融洽，給人以邋遢、粗俗和漠不關(guān)心的感覺。
2．積極對待每一位參觀者，任何走近展位并想與你交流的參觀者都是潛在顧客，怠慢一位潛在顧客實(shí)際上就意昧著失去一塊市場，那怕怠慢幾秒鐘也不行。更不能以貌取人，因?yàn)楹芏囝櫩痛┲S便，如牛仔褲、運(yùn)動(dòng)衫、便褲等。所以，不要因?yàn)轭櫩偷拇┲屠涞�，誰都不喜歡被這樣對待。如果有人走過來時(shí)你正在接待別的客人，不妨先打個(gè)招呼或讓他加入你們的交談，無論參觀者提出什么樣的問題，你都要耐心解答，千萬不可表現(xiàn)出不耐煩。
3．盡管你想向路過的的參觀者打招呼，但不要站在擋路或遮擋視線的地方，要靠邊站在過道旁。
4．如果你與兩個(gè)或更多的參展伙伴一起談?wù)�，這是絕對要注意的，在參觀者眼中，你們這樣“湊堆”就像街頭的小團(tuán)伙，他們會盡量避開，因?yàn)樽呓蝗耗吧丝偢械讲蛔栽�，你�?yīng)該在展位上創(chuàng)造一個(gè)溫籌、開放、吸引入的氛圍。
5．善用潛在顧客的名字，人們都喜歡別人能喊出自己的名字，努力記住潛在顧客的名字，在談話中不時(shí)提到，會讓他感到自己很重要，大膽些，直接看著參觀者的胸牌或名片，大聲念出他的名字來，遇到難認(rèn)的名字就問，如果是個(gè)極不尋常的名字，也許就是你同潛在顧客建立聯(lián)系的好契機(jī)。
五、努力工作，適度休整
無論展覽會在何地舉辦，無論是何種行業(yè)的展覽會，參加展覽都是一件很辛苦的工作，若要盡職盡責(zé)，你就必須全天都站著，每天要與幾百個(gè)陌生人見面，與他們握手，同他們交談，用餐又不準(zhǔn)時(shí)，所有這些都會令你口干舌燥，疲憊不堪，然而，所有這些辛勞與你在展覽會上取得的收獲相比可胃微不足道，因此帶來的業(yè)務(wù)信息夠你興奮好一陣子，因此，在展覽會上，只要能堅(jiān)持就要工作，這里沒有作息時(shí)間，你必須利用一切機(jī)會接觸顧客和潛在顧客，當(dāng)然，你也有機(jī)會在展覽會上稍事休息，但這同普通意義上的休息有很大不同，那就是避免在展覽會上老是站著，你可以邀請顧客一起喝杯咖啡，定時(shí)與新聞界人士共進(jìn)午餐，為某要人約定時(shí)間一起吃頓晚餐，會后與新客戶一起喝幾杯等，展覽會通常只有幾天時(shí)間，為了打開通向市場之門，辛勞幾天也是值得的。