如何利用展會掌握更多的銷售線索
無論是實(shí)力雄厚的跨國公司，還是開業(yè)不久的地方小企業(yè)，展覽會都能夠?yàn)橹峁┚鹊氖袌鰴C(jī)會，使其能夠在自己設(shè)計和布置的空間里，與成百上千，也許是上萬的用戶進(jìn)行面對面交談，并在不足一周的時間里找到比所有銷售人員在外奔波一年還要多的銷售線索，盡管如此，還是有無數(shù)的參展商收效不大，甚至是一無所獲，為什么會這樣呢？原因就在于他們未能有效地利展覽會這一絕無僅有的銷售工具。
成功利用展覽會的秘訣也許都是些常識，但并不是所有的人都能夠運(yùn)用自如，下面幾條建議也許對你大有益處。
一、體現(xiàn)良好的企業(yè)形象
所有參展的工作人員都應(yīng)該牢記，在參觀者看來，你就代表著你的企業(yè)，你的言行舉止和精神面貌都會對觀者認(rèn)識你的企業(yè)產(chǎn)生極大的影響，你要積極宣傳自己的企業(yè)和產(chǎn)品，表現(xiàn)得滿腔熱情，這將無堅(jiān)不摧，十分有感染力，如果您在展覽會期間坐在展位上，會給參觀者留下你不想被人打擾的印象，他們也就不會打擾你的清靜，即使是站著，也不要將手插進(jìn)口袋里。
另外，展覽會的上崗證(胸牌)是參觀者認(rèn)識你的企業(yè)的重要途徑，你肯定很想讓參觀者知道你是誰，代表哪家企業(yè)，因此，要用正楷宇清晰地在胸牌上寫下參展單位和你的大名，此外，還應(yīng)該把胸牌戴在身體右側(cè)靠近臉的地方，因?yàn)橛糜沂峙c參觀者握手時，你的右肩會前傾，而左臂就會移向一側(cè)，這時戴在右邊的胸牌就會靠近對方，人們習(xí)慣將胸牌戴在左胸，那樣是錯誤的。
二、做好市場調(diào)研工作
展覽會的獨(dú)特之處不僅在于顧客會來找你，而且你最直接的競爭對手很可能就在通道對面，大量的信息就在眼前，這是做第一手市場調(diào)研和信息收集的絕好機(jī)會，在展覽會開幕之前，你需要制定一套詳細(xì)調(diào)研計劃，并在展覽會期間進(jìn)行實(shí)施，你要鼓勵所有參展人員帶著相機(jī)和記事本，花時間走遍展覽會的每個展位，看看競爭對手推出了什么新產(chǎn)品，同時還要搜集諸如對方的產(chǎn)品規(guī)格、價格、付款條件、交貨方式以及與你的產(chǎn)品有何區(qū)別等全方位的信息資料，你一定會有意想不到的收獲。
三、適度的宣傳方式
參加展覽會的主要目的之一就是宣傳企業(yè)及其產(chǎn)品，為將來銷售工作打下基礎(chǔ)，各種新聞媒體也許會到你的展位找新聞，這也是參展商求之不得的事情，為此一定要安排專人作為你的企業(yè)同媒體的聯(lián)系人，并事先擬定好宣傳提綱，這樣就可確保對自己企業(yè)與產(chǎn)品的宣傳口徑一致，如果每個參展的工作人員都可以與新聞界交談，很可能會引起麻煩，因?yàn)闊o論你對員工的訓(xùn)練如何有效，都不可能做到統(tǒng)一口徑。
參展商都印制有宣傳自己企業(yè)的資料，但不要見人就發(fā)資料，有些工作人員手拿一打宣傳資料，站在通道中間，當(dāng)參觀者走近時，徑直將資料戳到人家臉上，也不管別人樂不樂意，即使這些資料能夠引起人們的興趣，但這種粗魯?shù)淖龇ㄒ矔钊擞憛�，而且這樣做費(fèi)用也比較高，更何況誰都不想讓宣傳資料自自流失在人海中，那么怎樣才能把價值不菲的信息準(zhǔn)確地送到潛在顧客手上呢？最好的辦法是寄給他們，在展覽會上可以告訴潛在顧客你不想讓他帶太多的宣傳品，加重他們的負(fù)擔(dān)，會后你會把他所需的材料寄給他，這樣做就為你以后寫信或電話跟蹤聯(lián)系找到了很好的理由。
四、避免犯常識性的錯誤
穿戴整齊，精力集中，彬彬有禮是對參展人員提出的基本要求，在只有幾米長的展位前，你只有幾秒鐘的時間引起參觀者的注意，并吸引他們停下來與你交流，如果你注意力不集中，就會與他們失之交臂。因此，
1．在展覽會上不要看報紙雜志、打電話或在展臺上吃東西，這會顯得同展覽會的環(huán)境和氣氛很不融洽，給人以邋遢、粗俗和漠不關(guān)心的感覺。
2．積極對待每一位參觀者，任何走近展位并想與你交流的參觀者都是潛在顧客，怠慢一位潛在顧客實(shí)際上就意昧著失去一塊市場，那怕怠慢幾秒鐘也不行。更不能以貌取人，因?yàn)楹芏囝櫩痛┲S便，如牛仔褲、運(yùn)動衫、便褲等。所以，不要因?yàn)轭櫩偷拇┲屠涞�，誰都不喜歡被這樣對待。如果有人走過來時你正在接待別的客人，不妨先打個招呼或讓他加入你們的交談，無論參觀者提出什么樣的問題，你都要耐心解答，千萬不可表現(xiàn)出不耐煩。
3．盡管你想向路過的的參觀者打招呼，但不要站在擋路或遮擋視線的地方，要靠邊站在過道旁。
4．如果你與兩個或更多的參展伙伴一起談?wù)�，這是絕對要注意的，在參觀者眼中，你們這樣“湊堆”就像街頭的小團(tuán)伙，他們會盡量避開，因?yàn)樽呓蝗耗吧丝偢械讲蛔栽冢銘?yīng)該在展位上創(chuàng)造一個溫籌、開放、吸引入的氛圍。
5．善用潛在顧客的名字，人們都喜歡別人能喊出自己的名字，努力記住潛在顧客的名字，在談話中不時提到，會讓他感到自己很重要，大膽些，直接看著參觀者的胸牌或名片，大聲念出他的名字來，遇到難認(rèn)的名字就問，如果是個極不尋常的名字，也許就是你同潛在顧客建立聯(lián)系的好契機(jī)。
五、努力工作，適度休整
無論展覽會在何地舉辦，無論是何種行業(yè)的展覽會，參加展覽都是一件很辛苦的工作，若要盡職盡責(zé)，你就必須全天都站著，每天要與幾百個陌生人見面，與他們握手，同他們交談，用餐又不準(zhǔn)時，所有這些都會令你口干舌燥，疲憊不堪，然而，所有這些辛勞與你在展覽會上取得的收獲相比可胃微不足道，因此帶來的業(yè)務(wù)信息夠你興奮好一陣子，因此，在展覽會上，只要能堅(jiān)持就要工作，這里沒有作息時間，你必須利用一切機(jī)會接觸顧客和潛在顧客，當(dāng)然，你也有機(jī)會在展覽會上稍事休息，但這同普通意義上的休息有很大不同，那就是避免在展覽會上老是站著，你可以邀請顧客一起喝杯咖啡，定時與新聞界人士共進(jìn)午餐，為某要人約定時間一起吃頓晚餐，會后與新客戶一起喝幾杯等，展覽會通常只有幾天時間，為了打開通向市場之門，辛勞幾天也是值得的。