在展會上吸引客戶的技巧
在展會上我們參加的目的一般至少是兩個:第一個是要抬升企業(yè)形象,再一個就是訂單。在展會當(dāng)中首先我們要了解市場需求情況,不同的市場有不同的需求,包括這個產(chǎn)品它的外觀哪些方面的要求和功能,比如說價格水平要限制在哪個范圍之內(nèi),我們利用這個展會獲得這方面的信息。另外,要了解我們同行的發(fā)展情況,包括競爭對手他的規(guī)模怎么樣,他的產(chǎn)品研發(fā)方向,他的價位、他的品質(zhì),他的市場定位。因為廣交會上同一個行業(yè)當(dāng)中不可能一個人參展,有很多同行都去參展,我們參加廣交會不是說光是接單這樣的狹小的目標(biāo),我們還要做很多其他的工作,我們要了解市場情況、了解客戶、了解競爭對手的發(fā)展情況。
1、參加一個展會之前是不是會發(fā)出一些邀請函,邀請老客戶去展位上參觀和洽談?
其實每一家參展企業(yè)都會這樣做的,因為即使不參加廣交會,參加廣交會對一個企業(yè)來說是一個比較大的舉動,這么大的動向應(yīng)該告訴客戶,企業(yè)的發(fā)展、產(chǎn)品的研發(fā),每一個研發(fā)方向,新產(chǎn)品等,有哪些商業(yè)企業(yè)都要讓自己的客戶來了解這些舉動。另外一方面你參加展會就像一個表演者,要有足夠的觀眾來捧場,在廣交會上你的熟客肯定要進(jìn)一步來探討,更深層次的合作。
2、如何準(zhǔn)備吸引客戶的樣品呢?
首先我們對產(chǎn)品要有一個精心的安排,讓客戶如何在成千上萬的產(chǎn)品中看中你的產(chǎn)品,要做到這一點非常的困難,我們準(zhǔn)備樣品時要非常的慎重、要精心挑選,一般選擇代表性強(qiáng)的產(chǎn)品,比如風(fēng)扇生產(chǎn)商,風(fēng)扇有很多的款式,你要挑選有代表的產(chǎn)品來廣交會上進(jìn)行展示。另外要注重產(chǎn)品的外觀,因為廣交會上最重要的做法是如何最大限度地吸引來賓他們的眼球,如果說外觀沒有什么特點的話,你要保持外觀的整潔、光澤度。
3、為什么既選擇展會又選擇電子商務(wù)?有什么方法讓客戶回復(fù)發(fā)出去的郵件呢?
參展短時間內(nèi)可以接觸很多的客戶,并且很直觀,這一點網(wǎng)站是無法比擬的。網(wǎng)站上的周期很長,在網(wǎng)站上宣傳可能一次性做一個設(shè)計,然后是一年的時間。網(wǎng)站是永不落幕的廣交會,它有自己的特點,可以天天通過網(wǎng)站跟網(wǎng)友接觸。
在郵件回復(fù)中研究透徹客戶詢盤的詢問內(nèi)容,要有針對性地進(jìn)行回答和報價,要包含一些信息。有的故意遺漏一些信息,看客戶會不會過來向你詢問更多的信息,你報完了之后要跟進(jìn)這個情況,偶然給他一個電話聯(lián)系,或者再發(fā)封郵件,發(fā)郵件的內(nèi)容要變換,而且要適當(dāng)?shù)碾娫捖?lián)系,這樣才能引起客戶的注意,因為客戶在網(wǎng)上搜尋詢盤不是一家。