參展，向來(lái)是“產(chǎn)品打市場(chǎng)、企業(yè)探市場(chǎng)”的康莊大道。說(shuō)起參展好像不外乎是“選個(gè)展會(huì)，搭個(gè)展位，放本資料等著簽單。”偏偏同一個(gè)展會(huì)上各家的銷售效果能天壤之別。秘密在哪里？在產(chǎn)品之外，展會(huì)上的硝煙戰(zhàn)怎么打？
　　
　　算算看，近幾年我參加的展會(huì)真是不少，沒(méi)有一百也有八十。在這個(gè)展會(huì)季的空檔，我想把感受和諸位老板分享，借用古龍小說(shuō)中的元素和大家聊聊“決戰(zhàn)于產(chǎn)品之外”的手段——展會(huì)宣傳的“七種武器”。
　　
　　長(zhǎng)生劍——介紹資料
　　
　　釋義：長(zhǎng)生劍、劍長(zhǎng)生
　　
　　劍乃百兵之首，雖不如刀鋼猛，不如槍霸道，但只要手持長(zhǎng)生劍，便會(huì)戰(zhàn)無(wú)不勝。商戰(zhàn)中無(wú)論使用多少花招，那一份薄薄的介紹資料還是客戶了解企業(yè)的根本手段。
　　
　　可惜這份資料常常是“嚴(yán)重雷同，言之無(wú)物、空洞沒(méi)有說(shuō)服力”。在展會(huì)上隨便逛逛，手中不一會(huì)就能塞滿各種企業(yè)介紹。隨便挑出幾張看看，下面的話比比皆是。
　　
　　“本公司始終堅(jiān)持以人為本，客戶至上的銷售方針”；“長(zhǎng)期有效的堅(jiān)持科技創(chuàng)新、管理創(chuàng)新”；“擁有一支經(jīng)驗(yàn)豐富的售后服務(wù)隊(duì)伍”；“產(chǎn)品質(zhì)量可靠，價(jià)格低廉”“及時(shí)和周到的售后服務(wù)受到客戶的普遍好評(píng)，在同行業(yè)和客戶之間建立了良好的信譽(yù)”……
　　
　　如果你是客戶，會(huì)被這些空洞而雷同的話打動(dòng)嗎？而這些描述最大的危害并不在于“無(wú)用”，而是在于它們會(huì)“把企業(yè)真正的優(yōu)勢(shì)淹沒(méi)”。
　　
　　記得一幕：展會(huì)上眾人圍著某樣美麗的手工藝品贊嘆，卻遲遲無(wú)人下訂單。我和老板聊過(guò)后才知道，該禮品的制作工藝屬于國(guó)內(nèi)瀕危消失的“絕活”�？上�，該產(chǎn)品介紹上只寫著“精美、歷史悠久、經(jīng)典、質(zhì)量保證”等等描述，對(duì)絕活工藝只字未提。相信如果客戶們對(duì)產(chǎn)品都有了“絕活工藝”這項(xiàng)認(rèn)知，必然會(huì)對(duì)其價(jià)值判斷大大提升。
　　
　　說(shuō)“質(zhì)量可靠”的，不如寫上“每一只江濱牌活塞都滿足從沙漠、高原、雪原到天安門閱兵發(fā)動(dòng)機(jī)的要求。”說(shuō)“價(jià)格低廉”的，能不能寫“產(chǎn)品平均低于市場(chǎng)價(jià)20%”？屈臣氏的小超市那排“全國(guó)最低價(jià)、買貴了雙倍賠”的字樣吸引了多少買家？也許沒(méi)人真正去計(jì)算你是不是全國(guó)最低的價(jià)格，但是“價(jià)格實(shí)惠”這個(gè)印象是真切的留下了。