參展，向來是“產(chǎn)品打市場、企業(yè)探市場”的康莊大道。說起參展好像不外乎是“選個展會，搭個展位，放本資料等著簽單。”偏偏同一個展會上各家的銷售效果能天壤之別。秘密在哪里？在產(chǎn)品之外，展會上的硝煙戰(zhàn)怎么打？
　　
　　算算看，近幾年我參加的展會真是不少，沒有一百也有八十。在這個展會季的空檔，我想把感受和諸位老板分享，借用古龍小說中的元素和大家聊聊“決戰(zhàn)于產(chǎn)品之外”的手段——展會宣傳的“七種武器”。
　　
　　長生劍——介紹資料
　　
　　釋義：長生劍、劍長生
　　
　　劍乃百兵之首，雖不如刀鋼猛，不如槍霸道，但只要手持長生劍，便會戰(zhàn)無不勝。商戰(zhàn)中無論使用多少花招，那一份薄薄的介紹資料還是客戶了解企業(yè)的根本手段。
　　
　　可惜這份資料常常是“嚴(yán)重雷同，言之無物、空洞沒有說服力”。在展會上隨便逛逛，手中不一會就能塞滿各種企業(yè)介紹。隨便挑出幾張看看，下面的話比比皆是。
　　
　　“本公司始終堅持以人為本，客戶至上的銷售方針”；“長期有效的堅持科技創(chuàng)新、管理創(chuàng)新”；“擁有一支經(jīng)驗(yàn)豐富的售后服務(wù)隊伍”；“產(chǎn)品質(zhì)量可靠，價格低廉”“及時和周到的售后服務(wù)受到客戶的普遍好評，在同行業(yè)和客戶之間建立了良好的信譽(yù)”……
　　
　　如果你是客戶，會被這些空洞而雷同的話打動嗎？而這些描述最大的危害并不在于“無用”，而是在于它們會“把企業(yè)真正的優(yōu)勢淹沒”。
　　
　　記得一幕：展會上眾人圍著某樣美麗的手工藝品贊嘆，卻遲遲無人下訂單。我和老板聊過后才知道，該禮品的制作工藝屬于國內(nèi)瀕危消失的“絕活”。可惜，該產(chǎn)品介紹上只寫著“精美、歷史悠久、經(jīng)典、質(zhì)量保證”等等描述，對絕活工藝只字未提。相信如果客戶們對產(chǎn)品都有了“絕活工藝”這項認(rèn)知，必然會對其價值判斷大大提升。
　　
　　說“質(zhì)量可靠”的，不如寫上“每一只江濱牌活塞都滿足從沙漠、高原、雪原到天安門閱兵發(fā)動機(jī)的要求。”說“價格低廉”的，能不能寫“產(chǎn)品平均低于市場價20%”？屈臣氏的小超市那排“全國最低價、買貴了雙倍賠”的字樣吸引了多少買家？也許沒人真正去計算你是不是全國最低的價格，但是“價格實(shí)惠”這個印象是真切的留下了。